Главная > Блог > Эмоциональная логика при работе с клиентом

Эмоциональная логика при работе с клиентом

эмоциональная логика

Эмоциональная логика при работе с клиентом.

 

Почему люди покупают?

На людей  оказывают влияние эмоциональные факторы. Если продавец не сможет пробудить эмоциональную активность и чувства внутри своих потенциальных клиентов, он не сможет сделать много продаж. Клиент должен «загореться эмоционально».

Бывало ли когда-нибудь, что вы очень сильно хотели что-то купить? Помните это состояние жгучего ХОЧУ? Это и есть сильная эмоция. Но продавец также не должен продавать клиенту только лишь одну эмоцию (быть эмоциональным паровозом). Если продавец так будет делать, то он столкнется с возвратами, потому что эмоция быстро проходит.

Пять эмоций, которые мотивируют людей на действия: любовь, гордость, страх, вина и жадность.Все они базируются на простой, формуле избегания боли и достижения удовольствия. Блага, которые дает продукт помогают покупателю избежать боли и достичь удовольствия

Что еще нужно для продажи? Логические основания, которые оправдают покупку. Бывает так, что покупатель завтра приходит отказываться от покупки. На вопрос «какова же причина отказа?», он отвечает, что ему товар не нужен, а вчера на него «что-то нашло». Это значит, что продавец не закрепил разумом эмоцию клиента, т.е. «не включил логику». Клиент не понял ценности товара — какие блага он получит при его использовании. Соответственно, если клиент не понимает какие блага он получит от использования товара, то и необходимость его приобретения отпадает. Вот вам и причина отказа.

Если же продать клиенту только логику без эмоций, то не будет импульса к действию, который вызывается только наличием эмоции. В этом случае клиент сообщит продавцу, что ему нужно подумать перед принятием решения и продажа не состоится.

В ходе презентации логические аргументы примерно одинаковы – за принятие решения и против. Они находятся в состоянии равновесия. Перевесить эти аргументы в сторону покупки могут только эмоции.

Для продажи необходима эмоциональная логика, т.е. сочетание эмоций и логики. Это одно целое и по отдельности они не работают. Необходимо соединить вместе необходимость иметь товар с ХОЧУ. Необходимость — это логика; хочу — это эмоция.

А что вы думаете по этому поводу? Пожалуйста, оставьте свой комментарий.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *