Главная > Блог > Как работать с возражениями клиентов?

Как работать с возражениями клиентов?

Как работать с возражениями клиентов

Как работать с возражениями клиентов?

 

Самый высокий уровень мастерства продавца — это умение предотвращать возражения клиента. Иными словами, построить встречу таким образом, чтобы заранее самому ответить на возможные сомнения и вопросы клиента. Если же предотвратить возражения клиента не удалось, то продавец должен уметь эффективно работать с этими возражениями.

Типы продавцов:

Не умеют работать с возражениями и не хотят этому учиться. Эти продавцы, услышав возражение клиента, отпускают клиента и не работают с возражением. При этом теряют продажу и клиента.

Не умеют работать с возражениями, но хотят этому научиться. Они пробуют отвечать на возражения, но не знают технику ответа. При этом также теряют продажу и клиента.

Умеют и знают как работать с возражениями, но ленятся это делать. Часто так ведут себя продавцы с опытом работы. Они не хотят тратить свою энергию на возражающих клиентов.

Умеют, хотят учиться и эффективно работают с возражениями.

От чего зависит возникновение возражения клиента?

 

Возникновение возражения очень зависит от эмоционально-энергетического состояния самого продавца. Допустим, желание и энергия проводить встречу с клиентом есть, но позитивной эмоции при этом нет.

Клиент чувствует эмоциональное настроение продавца и у него возникают сомнения, которые выражаются в возражениях. Поэтому очень важно научиться управлять своим эмоционально-энергетическим состоянием.

Если не совпадают психологические типы клиента и продавца, то это может также послужить поводом для возникновения возражений. Существует 4 психологических типа личности: руководители, активные личности, аналитики и спокойные личности. При несовпадении типов личности между клиентом и продавцом не происходит взаимопонимания. Они говорят на разных языках. В результате появляются возражения. Клиент может почувствовать давление и закрыться. Продавец должен уметь распознавать тип личности клиента и подстраиваться к клиенту во время беседы.

Предотвращение возражения зависит от самого подхода продавца к встрече с клиентом. Если продавец проявляет заботу о клиенте, то клиент это чувствует. Будучи экспертом и советником, рекомендуя клиенту то, что будет необходимо именно для него, продавец добивается большего доверия к себе. При этом количество возражений снижается.

Также хороший внешний вид продавца помогает предотвращать возражения клиента.

Для того, чтобы эффективно работать с возражениями, необходима хорошая подготовка. В любом виде продаж существуют свои постоянные возражения клиентов. Задача продавца знать наизусть несколько аргументов на каждое из этих возражений и применять их в работе.

А каково ваше мнение? Пожалуйста, оставьте ваш комментарий.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code