Главная > Блог > Важные факторы при работе с возражениями

Важные факторы при работе с возражениями

Важные факторы при работе с возражениями

Важные факторы при работе с возражениями

 

У каждого продукта есть: свойства, преимущества и ценность (блага). У клиента есть потребности.

Для того, чтобы состоялась продажа, клиент должен понять как ваш продукт удовлетворит его потребности.

Причины появления возражения:

 

Недостаток информации у клиента о том, как наш товар может удовлетворить его потребности. Очень важно не загрузить клиента всей информацией по продукту, а довести до него именно ту информацию, которая решает проблемы клиента. Некоторые продавцы перегружают клиентов информацией, в результате чего клиент не может ее «переварить» и говорит, что ему нужно время подумать.

Отсутствие личного контакта клиента и продавца. Отсутствие доверия. При создании личного контакта с клиентом необходимо создать дружеские отношения. Кому мы больше доверяем? Посторонним людям или друзьям? Конечно, друзьям. Если у меня нет контакта с продавцом, и я ему не доверяю, то я никогда у него не сделаю покупку.

Недостаток взаимопонимания. Часто встречается, что клиент и продавец не понимают друг друга. Клиент говорит об одном, а продавец дает ответ на другое. Эту причину можно устранить, если задавать уточняющие вопросы. Например, «что вы имеете в виду под…, что вы под этим понимаете…, что для вас означает качество…, правильно ли я вас понял».

Принципы работы с возражениями:

 

Нельзя спорить с клиентом. В споре всегда проигрывает продавец.

Работать с возражением, а не с личностью клиента. Не затрагивать самого клиента. Не говорить ему, что он ошибается. Работать необходимо только с точкой зрения или мнением клиента.

При ответе на возражение необходимо подводить клиента к тому, чтобы он сам отвечал на свое возражение. С помощью уточняющих вопросов мы подводим клиента к тому, что он сам отвечает на свое возражение: правильно ли я вас понял, что у вас есть вопрос по …..

В результате продажи очень важно, чтобы выигрывали оба, и продавец и клиент. То есть, клиент действительно понял, какие его потребности решит продукт, а продавец совершил продажу и получил удовольствие от того, что решил проблемы клиента. Если же после продажи остался доволен только продавец, то это будет называться манипуляцией.

А что вы думаете по этому поводу? Пожалуйста, оставьте свой комментарий.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *